Alkohol aitab läbirääkimisi?

Paljudes riikides, sealhulgas Venemaal ja Ida-Aasia riikidega, äri läbirääkimiste sageli kaasata alkoholi kasutamist. Kas see aitab või takistab äri protsessi?

Alkohol aitab läbirääkimisi?

Photo by Getty Images

Juua või mitte juua? Et sellele küsimusele vastata, Hiina ja Singapuri majandusteadlased on otsustanud läbi eksperimendi 1, milles osalemiseks kutsutud 114 inimest. Katsealused jagati paari ja pakutakse mängida mängu, mis simuleerib läbirääkimisi. Enne iga vooru osalejate anti teatud ($ 1 kuni $ 10), ja ainult osaleja teadis, kui palju raha ta sai. Igas ringis, partnerite võib jätta kogu summa ise või nõus "investeerida" oma üldine fond. Kui mõlemad partnerid on sellega nõus, et kogusumma see lisab veel 20% ja siis raha jagatakse võrdselt.

Sellises olukorras, kui üks osalejatest sai alguses vooru suhteliselt suures koguses seda ja otsustas panna oma "ühises põhjus," ütles ta söandas lõpuks olla ka punane, kui tema partner on saanud ja investeerinud palju vähem. Seetõttu esialgu enamik osalejaid kokku investeerida vaid siis, kui nad said väikese summa - sest nad on peaaegu mingit riski, samas võttes võimaluse suurendada oma investeeringuid. Pärast mitu vooru mängu, nad hakkasid mõistma, kuidas toimida nende partner, ja võib muuta selle strateegia.

Vastavalt alkoholijoobes isiku vähem vastuvõtlikud ratsionaalsed argumendid ja kipuvad tegema otsuseid mõjul emotsioone

Enne mängima uurijad andis teemasid juua väike osa õlleklaas (350 ml), ja ülejäänud pakutakse mahla asemel õlut. See leiti, kui mõlemad partnerid jõid alkoholi mängu, nad suutsid rääkida palju tõenäolisem, et kehtestada oma "kapitali".

Kuna uuringu autorid ei ole, et alkohol suurendab riski isu, meeleolu muutused või suurendab soovi teha head tööd, kuid asjaolu, et see vähendab kahtlus, aidates läbirääkimisi.

Kuid mitte kõik teadlased nõus, et joomine lauas - nii hea mõte. Näiteks uuring USA psühholoogid, läbi 2001 leiti, et kuigi alkohol ei aidata luua usaldust ja vähendada kahtlus seoses partnerite purjuspäi läbirääkijad on agressiivsemad, pigem teevad vigu ning selle tulemusena võib sattuda ebaefektiivne, 2.

Mõjul alkoholi inimene vähem vastuvõtlikud ratsionaalne argument, ja on rohkem valmis teha otsuseid mõjul emotsioone. Pealegi, joodud tegutseb erinevatel inimestel erineval moel ja võib anda eelise läbirääkijad, mis on vähem vastuvõtlikud mürgistuse kui kasutatakse mõnikord vastutustundetute ärimehed. Teiselt poolt, ei ole väga enesekindel inimesed alkoholi võib teha tuvastamist ja annab võimaluse astuda psühholoogilise surve partneritega. Selle tulemusena võimalikku miinuseid kaalub plusse pigem "alkohoolsed läbirääkimisi", ja kui te otsustate vahele klaasist ärilõunaks, et "murda jää", kui me esimest korda kohtusime, teha mõõdukalt.

1 J. Zhang J. jt. "Deal or No Deal? Alkoholi toime joomine läbirääkimise ", Journal of majanduslikku käitumist ja organisatsiooni, vol. 127, juuli 2016.

2 M. Schweitzer & L. Gomberg "The alkoholi mõjust Negotiator Behavior: eksperimentaalsed tõendid", Journal of Applied Social Psychology, 2001, vol. 31, № 10.